Workday fait l’acquisition d’Adaptive Insights : deuxième partie

En juin de cette année, Workday a fait l’acquisition d’Adaptive Insights pour 1,55 milliard de dollars. Vous pouvez lire notre première réaction à la nouvelle sur notre blog. Au fur et à mesure que de plus amples informations sur les plans de Workday pour Adaptive sont révélées, il est plus clair ce que cette acquisition signifiera pour les clients, les acheteurs potentiels et les fournisseurs de Corporate Performance Management (CPM) du marché intermédiaire. Étant donné qu’Adaptive est une société cotée en bourse, la société mère est tenue de fournir des informations au marché à une cadence régulière. Plus tôt cette semaine, Workday a tenu sa conférence téléphonique sur les résultats du deuxième trimestre, ce qui a fourni des informations précieuses sur sa stratégie de mise sur le marché d’Adaptive Insights. À première vue, Core HR, un produit Workday, représente actuellement 90 % de l’activité de Workday. Cependant, leur logiciel ERP, Core Financials, a fait des progrès significatifs au cours de l’année écoulée. Au cours de la conférence téléphonique, il est apparu clairement que Workday prévoyait de tirer parti de l’acquisition d’Adaptive pour accélérer la croissance de Core Financials, en particulier sur le marché des entreprises. Workday réalisera des ventes croisées d’Adaptive dans ses 2 200 comptes d’entreprise, ce qui permettra à Adaptive de s’éloigner définitivement du marché intermédiaire. Le PDG de Workday, Aneel Bhusri, est convaincu que l’entreprise connaîtra une croissance phénoménale en tirant parti de son organisation commerciale d’entreprise pour faire monter en gamme Adaptive. Au cours des 12 à 18 prochains mois, Workday se concentrera sur l’unification de la base de code entre les deux produits. L’objectif étant que l’on ne puisse pas dire qu’Adaptive était autrefois un produit différent. Une interface utilisateur entièrement repensée se traduira par une apparence totalement différente de celle d’Adaptive, ce qui pourrait avoir des implications importantes pour les clients existants et un certain degré d’incertitude pour les prospects. De plus, 12 à 18 mois est une période d’attente considérable si un client ou un acheteur potentiel cherche à bénéficier d’un produit entièrement intégré. Si vous êtes un client existant et que vous avez besoin d’une solution CPM aujourd’hui, l’alternative est l’outil de planification Workday actuel, qui est en cours de retrait, ou Adaptive, qui sera probablement complètement différent dans deux ans. Les clients existants et les acheteurs potentiels doivent se tourner vers des solutions CPM stables et éprouvées pour leur entreprise afin d’éviter l’inévitable période d’adaptation que Workday intègre à sa suite de produits. Bhusri est allé plus loin en disant que leurs domaines de développement comprendront : l’affinement de leurs gammes de produits de gestion des ventes et des incitations, le remplacement de leurs capacités de planification RH par Adaptive, puis éventuellement la réflexion sur leurs autres capacités de planification opérationnelle. Au fur et à mesure que la solution Adaptive sera intégrée à la suite Workday plus large, elle entraînera invariablement des augmentations de prix, car Workday cherchera à récupérer son investissement de 1,55 milliard de dollars, ainsi qu’à aligner cette offre sur sa structure de coûts d’entreprise. Au fur et à mesure que Workday commence à supprimer progressivement son produit de planification existant, l’entreprise prévoit de proposer tous les modules (financiers, main-d’œuvre, commerciaux) via le logiciel d’Adaptive et de les vendre de manière autonome. Cela signifie également que la plupart des efforts de mise sur le marché de Workday dans le secteur de la planification seront pilotés par la force de vente d’Adaptive. Cela a le potentiel de créer une certaine discorde dans leur organisation des ventes, car les clients doivent faire face à la nouvelle structure de vente et les comptes sont divisés et attribués. Cela dit, une chose est claire. Les clients existants d’Adaptive et les acheteurs potentiels de CPM devraient commencer à chercher une solution alternative qui s’adresse directement au marché intermédiaire, avec une solide réputation pour établir des relations durables avec les clients.