Workday acquiert Adaptive Insights

Mes réflexions sur les nouvelles qui sont tombées la semaine dernière concernant Adaptive. En un mot : Wow! C'est une grande nouvelle ! Sans langue de bois. Mon excitation est sincère ! Essayons de décomposer cette affaire.

Pourquoi Workday dépense-t-il 1,55 milliard de dollars pour acheter Adaptive ? - A un niveau élevé, il y a quelques moteurs stratégiques derrière une acquisition comme celle-ci. Avant d'entrer dans le vif du sujet, il est important de noter que Workday n'est pas étranger à l'espace CPM. Workday et Dave Duffield (Président de Workday) ont tous deux investi dans les premières start-ups CPM telles que Tidemark[1]. Workday a également investi dans ses propres produits de planification.

Alors, s'ils ont leur propre produit de planification, pourquoi en acheter un autre ?

Il s'agit d'une acquisition courante pour les sociétés d'ERP. Le CPM est difficile. Il s'agit d'un produit spécialisé qui doit répondre aux besoins d'un acheteur très exigeant : le directeur financier. La plupart des fournisseurs d'ERP de niveau 1 ont suivi le même parcours : commencer à construire, puis se retourner et acheter (par exemple, Oracle avec Hyperion, SAP avec Outlooksoft et Business Objects).

Je me trouvais à Boston, où j'ai pris la parole lors d'une conférence de directeurs financiers. Le sujet de l'achat d'un ERP a été abordé. Après une longue discussion, un directeur financier s'est levé et a déclaré : "Mettre en œuvre un ERP, c'est comme subir une opération du cerveau, il y a une forte probabilité de mourir sur la table d'opération". Cette déclaration m'a fait réfléchir ces derniers mois. En fin de compte, je pense que ce qu'il dit est ceci : le remplacement d'un grand système comme un ERP est coûteux, difficile et n'apporte souvent aucune valeur ajoutée directe au directeur financier. En même temps, le directeur financier peut courir de grands risques si les choses ne se passent pas bien. En d'autres termes, le directeur financier fait partie du processus d'achat, mais ne bénéficie pas nécessairement de l'achat.

C'est là qu'intervient le CPM. Désormais, une société d'ERP dispose d'un outil brillant que le directeur financier obtient grâce à l'achat de l'ERP.

Je m'éloigne du sujet. Pour en revenir à la question qui nous occupe, pourquoi Workday a-t-il dépensé 1,55 milliard de dollars pour acheter Adaptive ?

Il s'agit en fait pour Workday de reconnaître qu'il existe une lacune dans son offre de produits. Cela lui permet d'engager l'un de ses acheteurs économiques, le directeur financier. Le fait d'avoir un outil de CPM dans sa suite lui permet de rivaliser avec des entreprises comme Oracle et SAP et d'augmenter son taux de réussite. En fin de compte, ils achètent Adaptive pour les aider à vendre plus de Workday.

Deuxièmement, cela permettra d'augmenter le taux de désabonnement négatif. Workday compte 2 100 clients, dont la plupart utilisent probablement Excel pour le CPM. Pour situer le contexte, il n'y a actuellement que 30 à 40 clients communs Workday/Adaptive. Il s'agit là d'un vaste marché à partir duquel il est possible de créer plus de revenus annuels récurrents (ARR). N'oubliez pas que les entreprises du cloud sont différentes des entreprises plus traditionnelles. Elles sont évaluées en fonction de la vitesse à laquelle elles peuvent augmenter leurs revenus récurrents annuels. Les pertes croissantes et la consommation de trésorerie ne semblent pas freiner leur valorisation. La vente croisée d'Adaptive avec la base de Workday pourrait constituer un levier de croissance significatif pour leur ARR.

Une troisième motivation pour cet achat est de protéger leur base de clients. Workday compte 2 100 clients, et le désabonnement est une menace réelle pour toute société SaaS. Sans une offre CPM solide, leurs clients risquent d'acheter des outils CPM ailleurs (par exemple chez Oracle, SAP, Prophix), ce qui permet aux concurrents de s'emparer des comptes Workday. En revanche, le fait d'avoir plusieurs produits dans un compte rend Workday plus attractif et donc plus difficile à remplacer.

Le pouvoir d'un seul, quelqu'un ?

Le développement des produits Workday est guidé par cette idée appelée " The Power of One"(le pouvoir d'une seule personne). Selon leurs propres termes, "Chez Workday, nous avons une seule version du logiciel, une seule communauté de clients et une seule ligne de code"[2],

et une ligne de code"[2]. Il s'agit là d'un facteur de différenciation essentiel pour Workday. Le fait d'avoir une ligne de code unique signifie que tous les produits de Workday seront intégrés dans une solution unifiée. Une expérience utilisateur commune, un look and feel commun, etc. C'est une bonne nouvelle pour les utilisateurs de Workday. Cela signifie qu'ils auront accès aux outils de planification d'Adaptive, intégrés de manière transparente dans la plateforme Workday. Selon les termes de l'entreprise : "Nous nous engageons à unifier Adaptive Insights avec Workday, et non à l'intégrer"[3]

Mais qu'est-ce que cela signifie pour les plus de 3000 clients d'Adaptive qui n'utilisent pas Workday ?

Je n'ai dit nulle part dans l'analyse ci-dessus que Workday acquérait Adaptive pour entrer dans l'espace CPM général. Elle achète Adaptive pour vendre plus de Workday. Elle a clairement indiqué qu'elle prévoyait d'intégrer le produit Adaptive dans les produits Workday. Encore une fois, qu'en est-il des clients d'Adaptive qui n'utilisent pas Workday ? Si vous utilisez Adaptive aujourd'hui et que vous n'êtes pas client de Workday, il est fort probable que vous ne serez plus client d'Adaptive à la date de votre prochain renouvellement. Il y aura beaucoup de désabonnements dans les 3 prochaines années.

Si vous êtes un client récent d'Adaptive, cela peut être frustrant.

D'un autre côté, cela créera une formidable opportunité de croissance pour les fournisseurs de CPM de base comme Prophix. Non seulement nous continuerons à acquérir des clients à notre rythme habituel. Nous serons en mesure d'augmenter notre croissance grâce à l'attrition des clients d'Adaptive.

Pour répondre à cette opportunité, Prophix a déjà créé des outils de migration faciles entre Adaptive et Prophix. Les clients d'Adaptive pourront porter leurs applications facilement et de manière transparente vers Prophixsans encourir de pénalités ou de frais importants. Il s'agit là d'un autre exemple de la manière dont Prophix s'efforce d'améliorer l'expérience globale des clients. Je reviendrai sur ce point dans de futurs articles de blog.

Tout ceci étant dit, les analystes et les initiés du secteur considèrent cette transaction comme une validation solide de l'espace CPM et une confirmation de l'importance stratégique du CPM pour l'ERP. Ainsi, pour PROPHIX, en tant que leader dans ce domaine, il s'agit vraiment d'une période passionnante ! PASSIONNANTS !

[1] "Tidemark" Crunchbase, www.crunchbase.com/organization/tidemark#section-acquisition-details. Consulté le 20 juin 2018.

[2] Rédacteurs de l'équipe Workday. "Defining the Power of One" (Définir le pouvoir d'un seul) Workday, 7 juin 2018, www.blogs.workday.com/defining-the-power-of-one. Consulté le 20 juin 2018.

[3] Dermetzis, Petros. " Workday va acquérir Adaptive Insights " Workday, 11 juin 2018, www.blogs.workday.com/workday-to-acquire-adaptive-insights/. Consulté le 20 juin 2018.