Relations avec les analystes et marketing entrant" - Une série de blogs explorant les tenants et aboutissants des analystes industriels

L'avantage du marketing entrant

En tant que responsable marketing d'une entreprise de taille moyenne sur le marché concurrentiel des logiciels de CPM(Corporate Performance Management), l'un de mes principaux objectifs est d'accroître la notoriété de notre offre, souvent face à des entreprises plus importantes disposant de budgets marketing plus conséquents. Dans cette optique, nous nous sommes récemment lancés dans une stratégie qui met davantage l'accent sur le "marketing entrant". Le marketing entrant est une combinaison de tactiques de marketing, telles que les moteurs de recherche, les références et les médias sociaux, qui attirent ou attirent un public dans une connexion avec votre entreprise. Cette approche est à comparer aux activités de "marketing sortant" ou "push marketing" qui impliquent de payer pour aller au devant d'un public afin de capter son attention. Parmi les exemples de cette dernière approche, on peut citer diverses formes de publicité payante, le démarchage téléphonique et les envois de courriels.

L'avantage du marketing entrant est qu'il peut coûter moins cher et générer une audience de meilleure qualité, car les contacts sont volontaires. Cependant, pour que cette approche fonctionne, il est essentiel d'avoir un contenu qui résonne, qui soit perçu comme précieux et qui soit plus enclin à circuler de manière virale, via les réseaux sociaux. C'est la raison pour laquelle les relations avec les analystes ont pris de l'importance dans le cadre de nos activités de marketing chez Prophix.

La valeur que les analystes industriels peuvent apporter à une stratégie de communication entrante est la perception de l'expertise, de l'objectivité et de la crédibilité qui est particulièrement utile à quelqu'un qui est sur le point de rechercher et d'évaluer le logiciel d'un fournisseur. Les analystes et le contenu qu'ils produisent peuvent servir de source de référence, en plaçant votre offre ou votre solution dans un contexte qui aide le consommateur tout au long de son cycle d'achat. Cela signifie également que si un consommateur entre en contact avec vous à la suite d'une recommandation d'un analyste, il est généralement de meilleure qualité et a coûté moins cher à acquérir, comme c'est le cas pour d'autres contacts générés par des tactiques d'entrée. Dans une étude récente menée par Research+Data Insights (RDI), quatre-vingt-quatre pour cent des personnes interrogées ont cité les rapports d'analystes industriels comme le principal facteur influençant leur décision d'acheter de la technologie à une entreprise donnée.

Lors de l'élaboration de notre plan marketing global, nous avons considéré que les analystes se répartissaient en deux grandes catégories :

1. Les généralistes - il s'agit généralement de grandes organisations qui couvrent un large éventail de domaines. Il s'agit par exemple de Gartner, IDC et Forrester Research
2. Les spécialistes - il s'agit généralement d'analystes plus petits, de type boutique, qui bâtissent leur réputation sur leurs connaissances et leur expertise dans un domaine spécifique ou un créneau particulier. Dans l'espace de Prophix, on trouve par exemple Dresner, BPM, BARC, Nucleus, Blue Hill, Ventana, PayStream et Ovum.

Les deux types d'analystes ont leurs forces et leurs faiblesses. Cependant, il est également important d'avoir une stratégie pour travailler avec les deux types d'analystes afin d'avoir une approche efficace des relations avec les analystes.

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Dans les prochains blogs, j'aborderai plus en détail chacun de ces types d'analystes, leurs différences et leur pertinence pour les différents aspects de notre stratégie marketing.