Relations avec les analystes et marketing entrant (partie 3)

Gestion de la performance des entreprises

J'ai parlé précédemment du groupe d'analystes que je considère comme des "généralistes" et de l'approche que nous adoptons lorsque nous travaillons avec eux dans le cadre de notre stratégie marketing globale. Dans cet article, je vais examiner un autre groupe d'analystes, ceux que je considère comme faisant partie de la catégorie des "spécialistes". Nous considérons que les généralistes et les spécialistes sont tous deux essentiels à notre stratégie, chacun apportant des capacités et des forces différentes, et chacun nécessitant une approche subtilement différente pour maximiser les avantages de la relation.

Les généralistes sont généralement de grandes organisations qui couvrent un large éventail de sujets, tandis que les spécialistes ont tendance à être plus petits, mais avec un centre d'intérêt et/ou une expertise particulière. Dans notre secteur du CPM, il y a plusieurs analystes dont l'expérience et l'analyse de notre domaine sont approfondies et uniques. De même, d'autres analystes sont plus spécialisés dans le type de recherche et de rapport qu 'ils effectuent et/ou dans la géographie ou le public spécifique sur lequel ils se concentrent. Dans le premier cas, il s'agit de Dresner et de BPM, et dans le second, de Nucleus, Blue Hill et BARC.

Voici quelques-unes des observations que nous avons faites en travaillant avec la première de ces organisations d'analystes spécialisés :

Dresner Advisory Services

Spécialité : Dresner fournit "une perspective alternative sur la Business Intelligence et la gestion de la performance" et met en avant son expérience, son objectivité et son ouverture, autant d'atouts que j'ai pu constater.

Recherche clé : Au cours des deux dernières années, Dresner a publié son étude de marché sur la planification d'entreprise (Advisory Services Wisdom of Crowds® Enterprise Planning Market Study). Cette étude présente des similitudes avec le Magic Quadrant de Gartner en ce sens qu'elle fournit une cartographie visuelle du paysage des fournisseurs, mais elle apporte également des informations supplémentaires basées sur son analyse via un "modèle d'expérience client", c'est-à-dire un modèle qui prend en compte l'expérience réelle des clients travaillant quotidiennement avec des produits CPM, et un "modèle de crédibilité du fournisseur", c'est-à-dire un modèle qui prend en compte ce que les clients "ressentent" à propos d'un fournisseur.

Contribution au plan: Howard Dresner a passé de nombreuses années en tant qu'analyste clé chez Gartner et a également occupé un poste de direction chez l'un des principaux fournisseurs de CPM/EPM. Cela lui confère une perspective unique et experte de notre secteur, ce qui est extrêmement précieux à la fois comme source de comparaisons crédibles entre les fournisseurs et comme conseiller sur les tendances relatives aux besoins des acheteurs et au marché dans son ensemble.

BPM Partners

Spécialité: BPM se positionne comme "l'autorité en matière de gestion des performances de l'entreprise" et a construit une niche particulière autour de sa connaissance de cet espace. En plus de son analyse du marché et de ses rapports, BPM fournit également des évaluations des besoins, des conseils de mise en œuvre et des réglages pour les clients utilisateurs finaux.

Recherche clé: La principale étude de BPM est son BPM Pulse 2016 pour la gestion des performances. Alors que des comparaisons similaires de fournisseurs effectuées par d'autres analystes (Gartner, Forrester, Dresner) fournissent un aperçu visuel du marché et du paysage des fournisseurs, l'étude BPM Pulse se concentre sur une analyse détaillée et un classement numérique des fournisseurs offrant des services de budgétisation, de planification, de prévision, de consolidation, de reporting et d'analyse. Les domaines analysés comprennent des notes de facilité d'utilisation pour chacun d'entre eux, les meilleures caractéristiques des nouveaux produits de l'année écoulée et une liste restreinte permettant d'identifier les meilleurs fournisseurs pour des besoins spécifiques - en d'autres termes, des informations pertinentes pour le client utilisateur final qui déploie le système plutôt que pour les seuls fournisseurs.

Contribution au plan: L'avantage unique que j'ai trouvé à travailler avec BPM est sa réputation de spécialiste en BPM/CPM. Il en résulte que BPM, et en particulier son principal collaborateur Craig Schiff, s'impliquent dans la fourniture de conseils aux clients ayant des contrats et des opportunités directement liés à notre solution. Cette expertise est également mise à profit dans le cadre d'un programme d'analyse des gains et des pertes, ce qui permet d'obtenir des informations précieuses sur nos activités de mise sur le marché.

Vous pouvez également lire la première partie de cette série de blogs ici : Relations avec les analystes et marketing entrant (partie 1)

Dans la prochaine édition de ce blog, je parlerai plus en détail de la deuxième série d'analystes spécialisés avec lesquels nous avons travaillé, à savoir BARC, Nucleus et Blue Hill.